Strefa wolna od botów!
Piszemy my, nie maszyny.

Które elementy procesu sprzedażowego nie powinny być w 100 procentach zautomatyzowane?


W tym artykule dowiesz się:

  • Na czym polega automatyzacja sprzedaży
  • Jakie elementy sprzedaży powinny być pozostawione pracy ludzkiej
  • Jak może wyglądać nieodpowiednia automatyzacja
  • Jakie proporcje zachować między automatyzacją a ludzką pracą

Automatyzacja procesu sprzedażowego może znacząco zwiększyć efektywność organizacji i przynieść jej spore oszczędności, jednak nie wszystkie elementy tego procesu powinny być w pełni zautomatyzowane. Istnieją kluczowe aspekty sprzedaży, które wymagają ludzkiego zaangażowania, aby zapewnić wysoką jakość obsługi, budować zaufanie oraz dostosować ofertę do indywidualnych potrzeb klienta. Biorąc to pod uwagę, jak najlepiej automatyzować procesy sprzedażowe?

 

 

Wprowadzenie do automatyzacji sprzedaży

 

Automatyzacja procesu sprzedażowego to nowoczesne podejście, które pozwala na zwiększenie efektywności działań handlowych i dystrybucyjnych poprzez wykorzystanie najnowszych technologii, takich jak RPA, AI czy low-code/no-code.

Dzięki temu organizacje mogą szybciej reagować na potrzeby rynku i lepiej zarządzać relacjami z klientami. Kluczowym aspektem automatyzacji procesu sprzedażowego jest wybór odpowiednich narzędzi, które umożliwiają zautomatyzowanie powtarzalnych zadań, takich jak wysyłanie ofert, śledzenie leadów, albo generowanie raportów. Większość tego typu obowiązków da się z powodzeniem automatyzować, oszczędzając czas, pieniądze i zasoby. Pracownicy mogą skupić się wtedy na zadaniach, które faktycznie potrzebują interakcji ludzkiej, ponieważ bez niej tracą na wartości.

 

 

Kluczowe elementy wymagające ludzkiego wkładu

 

Których elementów procesu sprzedażowego lepiej więc nie automatyzować? Przede wszystkim, kontakt z klientem na poziomie bardziej osobistym, zrozumienie jego unikalnych potrzeb oraz budowanie długotrwałych relacji to obszary, gdzie interakcja ludzka jest niezbędna.

Automatyczne interakcje z klientem mogą być skuteczne na wczesnych etapach sprzedaży, na przykład za pomocą zrobotyzowanego chatbota klient może się z nami skontaktować jako pierwszy i wypełnić wstępne proste formularze, jednak to właśnie ludzie są kluczowi w finalizowaniu transakcji oraz w obsłudze posprzedażowej.

Jakkolwiek zaawansowana technologia by nie była, nie zastąpi ludzkiej empatii albo odczytywania drobnych, niewerbalnych sygnałów czy mowy ciała rozmówcy, co przekłada się na lepszą opiekę nad klientami i wyższą ich satysfakcję. Dlatego właśnie spotkania z klientem w czasie dogrywania elementów umowy i oferty, regularne catch-upy w czasie współpracy oraz późniejsze negocjacje powinny zdecydowanie odbywać się między ludźmi. Automatyzujmy raczej tworzenie raportów, sprawdzanie dokumentów czy też składanie elektronicznych podpisów, ale nie relacje z klientem, którego już zdobyliśmy, a który powinien czuć się zaopiekowany i traktowany indywidualnie.

 

 

Przykłady nieodpowiedniej automatyzacji

 

Nadmierna automatyzacja procesu sprzedażowego może prowadzić do utraty personalizacji w kontakcie, co może być sporym błędem, jeśli chcemy prowadzić firmę dbającą o swoich klientów i partnerów.

Jak może wyglądać nieodpowiednie wykorzystanie automatyzacji w procesie sprzedażowym? Oto kilka przykładów:

  • zbyt częste wysyłanie automatycznych wiadomości, ofert czy newsletterów, które nie uwzględniają indywidualnych potrzeb odbiorcy,
  • użycie automatycznych odpowiedzi w sytuacjach, gdzie klient zgłasza skomplikowane problemy lub ma szczegółowe pytania, co prowadzi do jego frustracji i obniżenia zaufania,
  • automatyczne podziękowania lub gratulacje, które brzmią sztucznie i nie wzbudzają za wiele pozytywnych emocji w odbiorcy,
  • wysyłanie zautomatyzowanych wiadomości follow-up bez uwzględnienia poprzednich interakcji z klientem,
  • automatyczne przypomnienia bez uwzględnienia kontekstu (np. powiadomienia o płatnościach, kiedy klient już opłacił daną fakturę).

Takie błędy popełniane w automatyzacji mogą negatywnie wpłynąć na doświadczenie klienta i ostatecznie zaszkodzić wizerunkowi firmy.

 

 

Równowaga między automatyzacją a interakcją ludzką

 

Kluczem do sukcesu jest znalezienie równowagi między automatyzacją a interakcją ludzką – wtedy robotyzacja procesów biznesowych na pewno wesprze działy sprzedaży, a nie przeszkodzi im w sprawowaniu opieki nad klientami. Korzyści z automatyzacji jest mnóstwo, trzeba tylko wiedzieć, czego tak naprawdę potrzebuje nasza firma i nasz dział sprzedaży.

Technologia powinna wspierać pracowników, umożliwiając im skoncentrowanie się na zadaniach wymagających kreatywności i empatii, takich jak budowanie relacji z klientami. W ten sposób, proces sprzedażowy może być zarówno efektywny, jak i zorientowany na indywidualne potrzeby klientów, co przekłada się na lepsze wyniki sprzedażowe.

Porozmawiajmy!

    Wypełnij formularz,
    a my pomożemy Ci wdrożyć najnowsze rozwiązania!