/ We know how

Jak zautomatyzować procesy sprzedażowe i zwiększyć konwersję klientów?

Automatyzacja procesów sprzedażowych pozwala znacznie zwiększyć wydajność firmy, ale wdrożenie odpowiednich rozwiązań wiąże się z koniecznością dokładnego przemyślenia celów oraz wyboru rozwiązań dopasowanych do specyfiki firmy. Jak zautomatyzować procesy sprzedażowe i zwiększyć konwersję klientów, jednocześnie nie powodując długich przestojów w działalności firmy?

 

 

Procesy sprzedażowe: Definicja i znaczenie

 

Procesy sprzedażowe to nic innego jak sekwencje działań podejmowanych w celu skutecznego prowadzenia sprzedaży – od nawiązania kontaktu z potencjalnym klientem aż do finalizacji transakcji. Najczęściej składają się z następujących etapów:

  • identyfikacja potencjalnych klientów,
  • negocjacje,
  • prezentacja oferty,
  • zamknięcie sprzedaży,
  • obsługa posprzedażowa.

Prawidłowa optymalizacja procesów sprzedażowych jest ważna dla każdej firmy prowadzącej sprzedaż swoich produktów oraz dla każdego sklepu, bez względu na to, czy mowa o placówce stacjonarnej, czy sklepie internetowym. Żeby stworzyć skuteczny proces sprzedażowy, trzeba myśleć o wielu aspektach – produkcie, unikalnych propozycjach wartości oferowanych przez firmę czy doświadczeniu klienta. Należy też wziąć pod uwagę techniczne aspekty takie jak np. design sklepu internetowego, dostępne metody płatności czy nawet opcje filtrowania produktów.

Dobrze zaprojektowany proces sprzedażowy powinien być efektywny i wygodny z perspektywy klienta. Powinien również spełniać wszystkie wymogi prawne oraz być zgodny z polityką firmy. Poza tym powinien być ustandaryzowany, ponieważ od wydajności procesu sprzedażowego zależy późniejsza ocena firmy i jej oferty w oczach klientów. Jeżeli zakup produktów np. w sklepie internetowym będzie sprawiać klientom trudności, może to poskutkować nie tylko spadkiem sprzedaży, ale również gorszą reputacją firmy.

 

 

Jak automatyzacja wpływa na procesy sprzedażowe?

 

Automatyzacja procesów sprzedażowych jest jednym z najczęściej wybieranych typów robotyzacji zadań. Jak donosi raport przygotowany przez McKinsey, korzystając ze współczesnej technologii, można zautomatyzować 31% wszystkich procesów wchodzących w skład sprzedaży. Ponieważ technologia cały czas się rozwija (wystarczy wspomnieć np. o intensywnym rozwoju sztucznej inteligencji) można założyć, że w przyszłości możliwa będzie automatyzacja większości procesów sprzedażowych.

Automatyzacja często wiąże się z implementacją rozwiązań opartych o RPA (zrobotyzowana automatyzacja procesów) lub systemów ERP (zarządzanie zasobami przedsiębiorstwa). Tego typu technologie współcześnie są koniecznością, ponieważ pozwalają utrzymać konkurencyjność, a dzięki możliwości łatwego skalowania zadań i zasobów można łatwo dostosować wydajność firmy do warunków rynkowych, co w kontekście trudności gospodarczych może przełożyć się na długoterminowy sukces.

Automatyzacja pozwala m.in. wyeliminować powtarzalne zadania często towarzyszące procesom sprzedażowym. Przykładowo można powierzyć robotom obsługę prostych reklamacji, co pozwala pracownikom sprzedaży skoncentrować się np. na nawiązywaniu relacji z potencjalnymi klientami lub innych zadaniach wymagających kreatywności i nieszablonowego myślenia. Oprócz tego przekłada się na poprawę komunikacji (wewnątrz firmy i z klientami) – często stosowanym rozwiązaniem jest implementacja systemów CRM (zarządzenie relacjami z klientami), w których można gromadzić, analizować i udostępniać dane o potrzebach, preferencjach czy zrachowaniach klientów.

 

 

Krok po kroku: Automatyzacja procesów sprzedażowych

 

Warto pamiętać, że automatyzacja procesów sprzedażowych to proces ciągły, który może wymagać iteracyjnego podejścia. Niektóre zadania można zautomatyzować od razu, podczas gdy inne mogą wymagać dalszej analizy i dopracowania – wiele zależy od specyfiki firmy oraz wybranej metodyki wdrożenia. Nie zmienia to faktu, że automatyzację procesów sprzedażowych należy zacząć od określenia celów i wymagań, ponieważ na tej podstawie można wybrać konkretne zadania do automatyzacji.

Następnie należy zbadać rynek i wybrać odpowiednie narzędzia. Wybór można ułatwić dzięki kontaktowi z firmą wyspecjalizowaną w automatyzacji procesów biznesowych. Po przedstawieniu celów, wymagań i zadań do automatyzacji zewnętrzni konsultanci mogą przygotować nie tylko listę narzędzi, które pomogą w osiągnięciu założeń, ale również przygotować cały proces automatyzacji. Często tego typu rozwiązanie jest skuteczniejsze niż automatyzacja na własną rękę, ponieważ zewnętrzni eksperci posiadają wiedzę i doświadczenie, które pozwalają im unikać błędów.

Bez względu na sposób wdrożenia wybrane narzędzia do automatyzacji procesów sprzedażowych dobrze jest zintegrować z już stosowanymi systemami, co poprawi przepływ danych oraz efektywność operacyjną firm. Warto także mapować procesy sprzedażowe, ponieważ na tej podstawie można identyfikować obszary, w których robotyzacja może przynieść największe korzyści.

Po wyborze narzędzi przychodzi czas na szkolenie użytkowników oraz wdrożenie wybranych rozwiązań. Czas i koszty implementacji zależą od metodyki prac, ale nie zmienia to faktu, że po ich zakończeniu należy regularnie monitorować stan systemów. Jeżeli wystąpią jakiekolwiek błędy lub nieprawidłowości, należy je szybko eliminować, żeby nie pogarszać działania oprogramowania.

 

 

Automatyzacja procesów sprzedażowych a konwersja klientów

 

Automatyzacja procesów sprzedażowych z reguły pozytywnie wpływa na konwersję klientów oraz przyczynia się do zwiększenia ROI, co jest szczególnie widoczne w przypadku jednoczesnego korzystania z RPA i ERP. Co sprawia, że zwiększenie konwersji klientów przyspiesza po zakończeniu automatyzacji? Odpowiedzi jest wiele. Pierwszą może być personalizacja komunikacji. Dzięki automatyzacji oraz ustaleniu konkretnych reguł można dostosować przekazy i kanały do indywidualnych preferencji i potrzeb klientów.

Oprócz tego dzięki automatyzacji można efektywniej śledzić i obsługiwać potencjalnych klientów. Roboty mogą wysyłać członkom sprzedaży automatyczne powiadomienia i przypomnienia, gdy lead trafi do systemu lub pomóc w ich kategoryzowaniu na podstawie np. zachowań czy preferencji. Mogą również wysyłać potencjalnym klientom wiadomości w ustalonych interwałach czasowych.

Automatyzacja procesów sprzedażowych pozwala w łatwy i szybki sposób zbierać dane na temat m.in. działań sprzedażowych, konwersji czy efektywności kampanii. Jest również stosowana w procesie finalizacji sprzedaży – roboty można oddelegować do automatycznego generowania ofert, umów czy faktur na podstawie ustalonych warunków sprzedaży, co eliminuje opóźnienia lub pomyłki.

 

 

Praktyczne przykłady automatyzacji procesów sprzedażowych

 

Automatyzacja procesów sprzedażowych ograniczona jest właściwie tylko budżetem i wyobraźnią osób decydujących się na przeprowadzenie takiego procesu. Praktycznie każde działanie sprzedażowe lub zwiększające prawdopodobieństwo sprzedaży da się zautomatyzować, ale nie ulega wątpliwości, że praktyczne przykłady automatyzacji najczęściej obejmują:

  • wysyłkę wiadomości e-mail lub SMS,
  • follow-upy dla klientów,
  • generowanie ofert i umów
  • obsługę potencjalnych klientów,
  • kampanie marketingowe,
  • finalizację procesu sprzedaży
  • raportowanie i analizę danych.

W mniejszym stopniu (można jednak przypuszczać, że wraz z rozwojem technologicznym będzie się on zwiększał) automatyzować można także opracowanie strategii sprzedaży czy zarządzanie zespołem sprzedażowym. Nie zmienia to faktu, że bez względu na wybrany zakres automatyzacji procesów sprzedażowych prowadzi ona do zwiększenia konwersji klientów oraz, w dłuższej perspektywie, do ugruntowania stabilnej pozycji rynkowej każdej firmy, która zdecyduje się na wdrożenie tego typu rozwiązań w swoim środowisku pracy.

Porozmawiajmy!

    Wypełnij formularz,
    a my pomożemy Ci wdrożyć najnowsze rozwiązania!